تیم فروش یکی از بخش های مهم هر سازمان و شرکتی است. با توجه به تغییرات امروزی، تیم های فروش باید با چابکی و سرعت بیشتری فعالیت داشته باشند. دنیای امروز دنیای تحقیقات است. پنهان نگاه داشتن اطلاعات از کاربران به امری دشوار بدل شده و افراد قبل از انجام هر کاری به خوبی در اینترنت و منایع دیگر در مورد آن تحقیق می‌کنند. به طور مثال، قبل از هر قرار ملاقات، در مورد شخص در فیسبوک جستجو می‌کنند، قبل از ملاقات‌های کاری، پروفایل لینکدین افراد و شرکت‌ها را می‌خوانند و حتی برای تصمیم‌گیری تماشای فیلم نیز از اینترنت استفاده می‌کنند. تغییرات در دنیای امروز بسیار سریع اتفاق افتاده و فعالان کسب و کار باید هر چه سریع‌تر خود را با این تغییرات وفق دهند. در این مطلب از وبلاگ ادنگاه به نکاتی ساده برای حرفه‌ای‌تر کردن تیم‌ فروش می‌پردازیم.

اگرچه مدیران فروش از تاثیر بالای تکنولوژی و مخصوصا اینترنت و وب بر بازار و کاربران اطلاع دارند، اما هنوز در مدیریت تیم‌های خود از روش‌های قدیمی استفاده می‌کنند. به طور مثال این مدیران برای خرید بسیاری از مایحتاج خود از اینترنت استفاده می‌کنند اما زمانی که نوبت به کسب و کار خودشان و محصولات سازمانشان می رسد، این نکته را عنوان می‌کنند که کسب و کار آنها متفاوت است و باید از روش‌های قدیمی برای خرید و فروش در این بازار اقدام کرد.

در مثالی دیگر، مسئولین تیم فروش نامه‌هایی که به صورت انبوه برایشان ارسال شده را به عنوان هرزنامه می‌شناسند و بدون خواندن آنها را دور می‌ریزند و از طرف دیگر همین مسئولین از تیم‌های فنی خود می‌خواهند تا برای کسب مشتری، ایمیل‌های انبوه ارسال کنند. نکته‌ی اصلی اینجا است که این مدیران و مسئولین روش‌های قدیمی بازاریابی دیگر شرکت‌ها را تایید نمی‌کنند اما برای کسب و کار خودشان به روش‌های قدیمی اصرار دارند.

تفاوت زیادی بین استراتژی‌های فروش در قدیم و دوران کنونی وجود دارد و از آنجا که کاربران با روش‌ها و ابزارهای روز اقدام به خرید می‌کنند، تیم‌های فروش باید بیش از این چابک باشند و با سرعت هر چه بیشتر خود را برای بازار امروز آماده کنند. چابک بودن در اینجا هم معنای فردی دارد و هم به معنای کل تیم است. هر دوی این بخش‌ها باید با چابکی و با دقت تمام به درخواست‌های مشتریان پاسخ دهند. یک تیم فروش موفق به جای این که مشتریان را مجبور کند از روش‌های قدیمی آنها استفاده کنند، خود را با مشتریان وفق می‌دهد و طبق روش‌های محبوب آنها عمل خواهد کرد.

به طور مثال، مشتریان امروزی ابتدا بهترین فروشنده‌ها را در اینترنت جستجو می‌کنند، سپس در مورد محصولات آنها تحقیق کرده و قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند. حتی برخی شرکت‌ها اجازه‌ی امتحان کردن محصول را نیز به مشتری می‌دهند. در نهایت مشتریان امروزی ترجیح می‌دهند که محصول را به صورت آنلاین از همان وبسایت خریداری کنند.

به هر حال تیم فروش باید تلاش کند که اطلاعات کامل از محصولات را در وبسایت قرار دهدو و علاوه بر آن، روند جستجو، مقایسه و فروش را نیز برای مشتری آسان کند. وقتی یک مشتری برای خرید محصول یا خدمات تصمیم نهایی را می‌گیرد، این بدان معنا است که او تمامی تحقیقات خود را انجام داده، مقایسه‌های مورد نظر را مطالعه کرده و با اطلاعات کامل آماده‌ی خرید و یا جلسه‌ی حضوری برای عقد قرارداد است.

نکاتی برای پیشرفت و تکمیل تیم فروش

مزیت اصلی: سرعت

به دلیل افزایش حجم اطلاعات کاربران، امروزه فروشنده‌های فیزیکی در مراحل آخر خرید قرار می‌گیرند. خریداری که تصمیم به خرید نهایی گرفته است، اطلاعات کامل را جمع‌آوری کرده و به طور قطع تنها دلیلش برای تماس با یک مسئول فروش، سوال در مورد مسئله‌ای خاص است. مسئول فروش باید به این نکته توجه داشته باشد که فرد تماس گیرنده در مورد محصولات و مشخصات آنها کاملا مطلع است. چالش اصلی اینجاست که خریدار در این مرحله نه تنها نیاز به مسئول فروشی دارد که اطلاعاتی بیش از وبسایت در اختیار او بگذارد، بلکه فردی را می‌خواهد که هر چه سریع‌تر به سوال و نیاز او پاسخ دهد. وقتی خریدار برای خرید محصول ابراز تمایل می‌کند، در همان لحظه نیاز به پاسخ دارد. نمی‌توان پاسخ دادن به این خریدار را به وقتی دیگر و حتی ساعتی دیگر موکول کرد. این استراتژی از لحاظ تئوری ساده است، اما عمل کردن به آن یکی از چالش‌های بزرگ تیم‌هاست.

بهترین تیم‌های فروش، از ترکیب تکنولوژی و نیروی انسانی برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. تکنولوژی تا مرحله‌ای خاص افراد را راهنمایی می‌کند و کارمندان حرفه‌ای نیز در مواقع حساس با سرعت مناسب به پرسش‌های تکمیلی خریداران پاسخ می‌دهند و آنها را راهنمایی می‌کنند.

منبع: Hubspot / ترجمه و ویراست از ادنگاه